Για να αυξήσετε τα έσοδα της επιχείρησής σας μπορείτε να εφαρμόσετε του παρακάτω τρόπους, είτε μεμωνομένα, ειτε συνδυάζοντας τους και να είστε σίγουροι ότι θα δείτε σημαντικά αποτελέσματα σχετικά με την αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας.
Συνοπτικά οι τρεις τρόποι βοηθούν σε:
1ον Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
2ον Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
3ον Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Σκεφτείτε το εξής παράδειγμα: Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες. Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς. Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 2 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 100 x 2 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα. Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη θα έχετε 26.620 ευρώ (110 x 110 x 2,2) , δηλαδή 33% περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, θα φτάσετε τα 39.062 ευρώ. Σχεδόν τα διπλάσια!! Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους και αυξάνονται με γεωμετρική πρόοδο. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων.
Ας δούμε τον κάθε τρόπο ξεχωριστά.
1ος τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά. Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια. Βελτιώνοντας ίσως κάποια πράγματα στην εκστρατεία marketing, αλλά και στην τελική πώληση, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες σας.
2ος τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα για την κάθε αγορά του. Για να αυξήσετε την μέση συναλλαγή, μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Επίσης μπορείτε να πουλήσετε στον πελάτη ένα καλλίτερο προϊόν από αυτό που αρχικά επέλεξε. Για παράδειγμα. Αν έχει πρόθεση να αγοράσει μια τηλεόραση 29 ιντσών, εσείς μπορείτε να του προτείνετε μια άλλη 32 ιντσών flat screen, δίνοντας του να καταλάβει τα οφέλη που θα έχει, παρόλο που θα δώσει κάτι παραπάνω. Προσπαθήστε επίσης να πουλήσετε παράλληλα και ένα άλλο συμπληρωματικό προϊόν πάνω σε αυτό που επέλεξε ο πελάτης σας. Ένα home cinema για παράδειγμα.
3ος τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Μην περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν ξανά για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Προτείνετε τους να έρθουν ξανά για να δουν από κοντά και να δοκιμάσουν τα νέα προϊόντα που διαθέτετε, ή τις νέες παραλαβές που μόλις έφτασαν.
Στο πρώτο στάδιο εφαρμογής των παραπάνω μεθόδων μπορείτε να ξεκινήσετε με την πλήρη καταγραφή όλων των πελατών σας και το μέσο έσοδο ανα πελάτη, καθώς και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Στη συνέχεια, δείτε τι συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες μπορείτε να τους πουλήσετε, τι λύσεις μπορείτε να προτείνετε και πως να σχεδιάσετε τρόπους προέλκυσης νέων πελατών.
